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关于SaaS、企业微信和产业互联网2020年的一些趋势和想法

作者:安生 | 来源:互联网
2019-12-28 12:59:50

   

今天我被问到了一个很有意思的问题,一个 36kr 过来的读者,加了我的微信,指着我的鼻子问:「春阳,你写了那么多 SaaS 的运营方法论,如果你自己去做一个 SaaS,你觉得你行不行?」

说实话,我并没有感觉到冒犯。一个写自媒体的人,去自己做产品,想想都是一个非常有趣的画风组合。我为他能问出这样的问题感到兴奋。

实际上,我们做自媒体这一行的,基本都做过产品,像崔牛会的大崔,以前在企明岛,还做过我的竞品;像 SaaS 白夜行的吴昊老师,以前也是早期的纷享销客老兵,所以为什么不做产品了呢?原因可能有很多,但一定有一点就是,内容动动笔杆子就行,产品就太踏马难做了,产品还得设计,实现,推广,实施,服务,续约...... 哪一个都不是善茬。

实际上,春阳我也不是没做过产品,做成的有,做的一塌糊涂的也有,我之前我还复盘过我亲自负责过的一个产品案例《3 个月时间,我们是如何在没有一个销售、没花一分钱推广的情况下月均百单的》,这个 AI 电话的产品之所以好推,是产品形态决定的,产品好推,方法论才有用,否则当然是纸上谈兵。

那么 SaaS 在中国发展了这么多年,2020 年创业突围的机会还存在吗?现在去做一个 SaaS 产品,投资人还看吗怎么看?即将发布的企业微信能给 SaaS 厂商带来新的机会吗?马化腾前些天在朋友圈发的产业互联网趋势,和咱们有什么关系吗?希望这篇文章能够提供一些参考。

01.

MVP 卖不动了,财务模型跑不出来了,"纯种"SaaS 越来越少了

还记得精益创业的概念吗?这个概念从我大学毕业那年就开始疯传,这种小而美的概念甚至一度让我产生了「创业是一件无比美好的事情」这样该死的错觉。

精益创业提倡大家不紧不慢的来,先做个产品出来卖,慢慢优化;配套的还有个 MVP 的概念,叫我们先发个勉强能用的版本,接着就靠市场和销售推吧。

但现实情况是,由于市场竞争足够饱和,信息足够透明,受众的注意力足够稀缺,你会发现这个 MVP 根本卖不动,就连割韭菜你都割不了。

以我自己为例,我目前在做的一个微信 SCRM 产品就融资受阻,见了几波投资人都有浓厚兴趣,想在私域流量和 SCRM 方面布局,但却表示「未到时候」。

大概是觉得我们产品还没到位,客户量还没做起来,不愿意提前下注。

但客户量做起来的前提是,你的产品足够牛逼,能卖个好价钱,还能卖好多出去,你看看哪一条能轻松满足?

市面上绝大多数的 SaaS 都达不到其中的一项或者多项要求,这时候怎么办?等死吗?

所以从去年开始,很多 SaaS 公司开始去接定制化项目了。接定制化项目还算哪门子的 SaaS?SaaS 反而成了你的一个获客的抓手,用 SaaS 把客户吸引过来,客户发现产品一塌糊涂,这个满足不了,那个也不行,你为了签单,一巴掌拍桌子上,别慌王总,我们能做。

然后一堆 SaaS 公司带着弟兄们开始 996 接外包的单子,美其名曰私有部署。啥叫私有部署?就一高级外包而已。

当然如果这么玩能把客单价做起来,研发资源和服务资源分配到位不拖死自己也是可以的,神策其实就这里面的典型,他们从来不说自己是 SaaS 公司,SaaS 就是小孩子玩的,成年人都玩私有部署,因为单子好签,客价还高啊。

所以在即将到来的 2020 年,我有一种相当悲观的感觉就是,SaaS 公司就算是头部公司也够呛能跑出来,跑出来的可能都是变种 SaaS 做定制项目的。

SaaS 为标准化而生,但中国企业服务市场的客户爸爸们从来都是把我们当 BAT 谷歌苹果,上来就要全套,没人想要标准化。

是不是有些讽刺,哈?

02.

销售忽悠不动产品了,客户比以前更「认知饥渴」

to B 的客户在购买之前会去网上自己找信息琢磨并不是什么新鲜事,信息不对称早就没得玩了。尽管认知不对称仍然存在,但客户可以轻而易举的寻找多个信息源进行自我教育,要么百度,要么知乎,要么朋友圈问,弥补认知。

对于厂商来说,这是一个威胁也是一个机会。威胁在于你无法通过认知不对称收取客户的智商税,而机会则在于你可以反过来通过帮助客户建立认知而获取认可和信任,进而售卖你的解决方案。

就比如私域流量这个事情,有人说是骗局收割韭菜,有人信了坚决不碰;